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不要誤讀了營銷

文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2015-08-27 14:21【

最熟悉的東西,往往最難講清楚。

干了這么多年營銷,講了這么多年營銷,如果突然有人問我:究竟什么是營銷?我可能會一時語塞。其實,世界上很多東西很難下一個準確的定義。不同的角度,有不同的理解。我們只能說怎樣理解更接近本質。營銷,我認為有兩件事:第一,如何發現需求?第二,如何滿足需求?明白了這兩件事,就抓住了營銷的本質。

很多人把營銷等同于銷售,等同于賣貨,這是對營銷最大的誤讀。在這個誤讀下,形成了同質化競爭,惡性價格競爭,導致企業在市場上苦不堪言。假如說企業在工業化時代誤讀了營銷還能勉強生存的話,那么在互聯網時代,就會走向絕路。試想,沒有深入思考顧客需求,你能做我也能做的同質化產品同時在互聯網上展現在顧客面前的時候,能賣的產品只能是那些嗓門喊得大的,價格搞得低的。所以,當你把營銷等同于銷售,還想生存的話,你就得大把燒錢打廣告,你就得拼命降價吸引人。

要想在市場上有所突破,先把營銷這件事想明白。尤其是中小企業,你要跟那些大企業去拼銷售,去大市場搶一杯羹,你的難度就很大,付出努力很難有好的回報。

那么,讓我們重新理解營銷。需求,是產品實現價值的原點。沒有需求,你的產品就毫無價值可言。凡是現在還能在市場上存活的產品,或多或少都是滿足了顧客一定的需求的。但是,需求也有層次之分。市場同質化競爭的根源在于我們滿足的都是第一層的需求:顯在的需求。這是你知道,你的競爭對手知道,顧客自己心里也知道的需求。顯而易見,大家都知道的東西在營銷上是沒有太大價值的。因為,營銷最重要的一件事是“發現需求”,而大家都知道的東西,是談不上“發現”的。

要“發現”的,一定是大家都不知道,但它一定存在的東西。而且,它比我們已知的更加豐富、更加龐大。這個就是第二層需求:潛在的需求。

拿冰山來比喻,顯在的需求好比浮出水面的部分,那只是冰山一角,而真正龐大的部分“潛在的需求”卻在水下,需要我們去發現。一旦發現,那將是讓其它同類產品望其項背的一座富礦。所以,真正懂營銷的人就會明白,“發現需求”比“滿足需求”更為重要。如果沒有“發現”的前提,你“滿足”的,就是顯在的需求,而這個層次的需求,勢必有眾多的同類產品在搶奪市場,你就有可能陷入同質化的競爭,或者價格戰。

那么,如何去“發現需求”呢?

第一步:深入細致地研究你的銷售結構和用戶結構。如果你是創業者,就深入細致地研究同行的銷售結構和用戶結構。你的產品都賣給了誰?通過什么渠道?什么人在用你的產品?把渠道的客戶和最終的用戶無遺漏地全部列舉出來。

第二步:對每一個客戶(用戶)群體做詳細分析,找出他們在銷售或使用你的產品時,最不滿意的地方、最疑慮的地方、最希望改變的地方、最想得到更好體驗的地方。

第三步:把這些因素找出來之后,結合自身技術或其他資源的優勢,加以改進或提升。

第四步:在這些客戶(用戶)群體當中,找到一個最核心的細分市場,給他們提供比其他同類產品更好的解決方案(你已經改進或提升的)。

做到了這四步,你就會發現,你跟競爭對手做的事情逐漸不一樣了。你就會找到真正做營銷的感覺,那些銷售工具的威力也會逐漸發揮出來。


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